Industri robot perkhidmatan komersial telah berkembang di China selama hampir sepuluh tahun, dan pada masa ini ia tertumpu terutamanya pada tiga jenis pasaran: pengedaran hotel, pengedaran katering dan pembersihan komersial. Artikel ini terutamanya akan membincangkan trend pembangunan dan peluang pelaburan robot perkhidmatan komersial dalam bidang pembersihan.
Titik Teras
Pasaran pembersihan pintar mempunyai ruang yang besar, dan saiz pasaran semasa masih kecil, dan ia akan mencukupi untuk menampung beberapa syarikat pada masa hadapan. Pada masa hadapan, struktur pasaran tidak akan dikuasai oleh satu syarikat, tetapi akan wujud bersama oleh beberapa syarikat, dan jumlah penghantaran boleh dikekalkan pada susunan 1,000 unit;
Keputusan pembelian pelanggan, kuasa produk adalah yang pertama, iaitu, untuk mendapatkan produk yang boleh dilaksanakan secara praktikal dan boleh menyediakan perkhidmatan pembersihan yang mudah untuk kakitangan pembersihan. Yang kedua ialah harga dan perkhidmatan penyelenggaraan yang mudah, yang juga merupakan sebab mengapa sejumlah besar penyedia saluran dapat bertahan untuk masa yang lama. Pembekal saluran bertindak balas dengan cepat terhadap penyetempatan dan mengekalkan hubungan yang baik dengan pelanggan untuk masa yang lama;
Perbezaan tipikal antara pasaran 2B dan pasaran 2C ialah pembuatan keputusan dalam pasaran 2B adalah lebih rasional, dan persaingan antara beberapa syarikat adalah lebih penting.
Salah satu daya saing teras pintarrobot pembersihans ialah pemahaman bidang pembersihan, yang merupakan keupayaan teras untuk menyokong kumpulan dan penghantaran berterusan produk. Tidak sukar bagi syarikat pemula untuk menghantar produk mereka dalam tempoh yang singkat. Walau bagaimanapun, jika mereka tidak memahami bidang pembersihan yang sedia ada, ia akan menjadi sukar untuk mengikuti perkhidmatan seterusnya, yang akhirnya akan membawa kepada penghantaran kumpulan yang tidak mampan.
01. Tinjauan pasaran
Industri pembersihan komersial adalah cabang utama industri pembersihan, yang merujuk kepada istilah umum untuk industri yang menyediakan alat pembersihan, produk dan perkhidmatan untuk tempat komersial awam seperti bangunan pejabat, pusat membeli-belah, hotel, restoran, dan lain-lain, sebagai tambahan. kepada pembersihan industri dan pembersihan awam. Fungsi utama robot pembersihan komersial adalah untuk menggantikan kerja pembersihan komersial secara manual.
Ruang pasaran
Pada masa ini, terdapat kira-kira 100,000 syarikat pembersihan di China, kira-kira 10 juta pekerja pembersihan dan yuran perkhidmatan tahunan per kapita sebanyak 60,000. Secara kasarnya dianggarkan terdapat ruang pasaran hampir trilion. Jika robot pembersihan boleh menggantikan 10 peratus hingga 15 peratus tenaga manusia, ruang pasaran boleh mencecah hampir 100 bilion.
Saiz pasaran
Pasaran pembersihan komersial mempunyai ruang pasaran yang besar, tetapi pada peringkat ini, robot pembersihan komersial belum dilaksanakan secara meluas, dan kadar penembusan industri masih sangat rendah.
Menurut pengiraan Yiou Think Tank, dalam 2020, saiz pasaran robot pembersihan komersial China ialah 5.81 bilion yuan, peningkatan tahun ke tahun sebanyak 120.0 peratus . Menjelang 2025, saiz pasaran akan mencecah RMB 74.91 bilion.
Logik pertumbuhan industri pembersihan komersial
Dengan pembangunan masyarakat dan pertumbuhan ruang awam yang sepadan, terutamanya selepas wabak mahkota baru, piawaian orang ramai untuk kebersihan dan kebersihan bertambah baik, penuaan penduduk telah membawa kepada pengurangan tenaga buruh, dan buruh kolar biru. daya telah berkurangan, dan golongan muda enggan melibatkan diri dalam industri ini. Kualiti kakitangan dalam industri adalah rendah, mobiliti tinggi, dan pengurusan adalah sukar. Masalah sosial ini secara langsung memangkin pertumbuhan permintaan untuk peralatan robotik.
02. Sejarah pembangunan robot pembersihan komersial
Bidang pembersihan komersial telah menjadi bidang intensif buruh selama bertahun-tahun. Kawasan seperti kediaman, hartanah komersial dan ruang awam bandar mula-mula dibersihkan sepenuhnya secara manual. Sejak 2010, pengeluar peralatan pembersihan tradisional asing secara beransur-ansur memasuki pasaran domestik, seperti penyental lantai pemanduan manual berskala besar, peralatan pembersihan tradisional pegang tangan bersaiz kecil dan sederhana, dll. Telah beransur-ansur menjadi popular di pasaran domestik. Selepas bertahun-tahun pembangunan, peralatan pembersihan tradisional di China Sudah ada kadar penembusan yang agak tinggi, dan penyental lantai yang digerakkan secara manual boleh dilihat di mana-mana di pusat membeli-belah, hab pengangkutan dan tempat-tempat lain. Pada masa yang sama, oleh kerana peralatan pembersihan tradisional belum dibebaskan daripada belenggu tenaga manusia, walaupun ia telah meningkatkan kecekapan kerja dengan ketara, perkadaran kos buruh dalam bidang pembersihan masih sangat tinggi (lebih daripada 80 peratus mengikut statistik). Industri memerlukan peranti yang lebih pintar dengan segera untuk membebaskan tenaga kerja.
Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, semakin banyak robot pembersihan pintar telah mula muncul. Teras robot pembersih jenis ini ialah pemanduan autonomi tanpa pemandu berkelajuan rendah. Ia menggabungkan fungsi tanpa pemandu dan pembersihan untuk menyelesaikan masalah kos buruh yang tinggi secara asas.
03. Landskap kompetitif pasaran pembersihan komersial
Dalam pasaran pembersihan komersial, terdapat terutamanya dua jenis pemain: pengeluar peralatan pembersihan profesional tradisional dan pemula peralatan pembersihan pintar generasi baharu. Dalam bidang pembersihan profesional, terdapat banyak pengeluar tradisional yang telah beroperasi selama beberapa dekad atau bahkan ratusan tahun. Sebagai contoh, Kärcher dan Diversey telah membangunkan produk robot melalui kerjasama atau penyelidikan sendiri.
Selain itu, Avidbot (Kanada) antara syarikat pemula kini merupakan produk robot pembersih profesional yang paling banyak digunakan di dunia. Struktur pasaran industri pembersihan komersial China sangat berpecah-belah, dan ia merupakan pasaran yang sangat berpecah-belah dan berpecah-belah. Syarikat terkenal seperti Kärcher menduduki tempat pertama dalam penghantaran domestik, tetapi mereka hanya menyumbang 7 peratus daripada bahagian pasaran dalam jangka panjang, dan bahagian pasaran adalah yang kedua Kedua ialah Kumpulan Yangzi, dengan bahagian pasaran kira-kira 5 peratus .
Pengeluar peralatan pembersihan tradisional
Ditubuhkan pada tahun 1935, Kärcher (Kärcher) ialah peneraju global dalam bidang pembersihan, dengan lebih 3,000 produk dijual di ratusan negara dan wilayah di seluruh dunia, dengan 50,000 cawangan perkhidmatan. Jualan tahunan berjumlah 2.8 bilion euro, dan jualan tahunan di China adalah dalam skala 3 bilion yuan.
Yangzi Industry ialah jenama bersih yang terkenal di China. Sejak 1980, ia telah mempelajari teknologi Jerman, dan telah membangunkan serta menghasilkan peralatan pembersihan mengikut piawaian Jerman. Produk siri peralatan pembersihan telah dieksport ke lebih daripada 100 negara dan wilayah. Jumlah jualan terkumpul peralatan ialah 460,000 unit dan terdapat lebih daripada 150,000 pelanggan. .
Hako terkenal dalam bidang pembersihan global, dengan hasil tahunan hampir satu bilion dolar AS. Senario aplikasi utama produknya ialah sanitasi perbandaran dan pembersihan bandar. Kualiti produk sangat baik. Kelemahannya ialah ia mahal. Universal Studios Beijing membeli produknya.
Berbanding dengan Hago, Kärcher lebih berdasarkan volum dan menjual pelbagai barisan produk pada harga rendah. Rangkaian peniaganya sudah matang, dan harga produknya agak hampir dengan orang di luar negara, tetapi harganya masih merupakan produk premium untuk pelanggan domestik.
Pengeluar peralatan lain, seperti Tennant, Nilfisk, dsb., juga agak mahal, dan jualan global mereka agak besar. Pada masa ini, mereka dihantar dalam pasaran mewah domestik. Walau bagaimanapun, jumlah penghantaran tidak tinggi, dan harga yang tinggi adalah penghalang.
Pada masa yang sama, pasaran pembersihan komersial China mempunyai sejumlah besar jenama kecil/syarikat berjenama putih dengan jualan tahunan kurang daripada 100 juta yuan. Penyetempatan adalah serius. Semasa menjual peralatan pembersihan, kami juga menyediakan perkhidmatan operasi dan penyelenggaraan peralatan.
Permulaan Peralatan Pembersihan Pintar
Diasaskan pada 2013, Gaoxian Robotics tertumpu terutamanya pada penyelidikan dan pembangunan serta penjualan robot pembersihan. Ia adalah syarikat pertama dalam industri yang menyediakan penyelesaian SLAM. Produk utamanya ialah penyapu/penggosok komersial tanpa pemandu berkelajuan rendah. Pada masa ini, Gaoxian telah memperoleh lebih daripada 1,000 projek di lebih daripada 30 negara dan wilayah di seluruh dunia, dan bahagiannya dalam hartanah hartanah telah mencapai 80 peratus . Pelanggan hartanah dan runcit terkemuka telah mencapai pembelian semula, dan pelanggan penanda aras mereka termasuk: Shanghai Xingye Taikoo Hui, Pudong Century Plaza, Ibu Pejabat Alipay Shanghai, Nanxiang Infinity City, dsb.
Dari perspektif penghantaran, pasaran domestik kini berada dalam bidang robot pembersihan pintar, dan Gaoxian Robot ialah syarikat peneraju mutlak.
Pada September 2021, Gaoxian Robot menyelesaikan hampir 1 bilion yuan dalam pembiayaan Siri C, diterajui oleh Softbank Vision Fund dan Capital Today, dengan penilaian pasca pelaburan sebanyak 8.8 bilion yuan. Institusi pelaburan terkemuka dalam pasaran masih bersedia untuk melabur dalam jumlah yang besar pada penilaian tinggi ini pada ketika ini, yang juga mengesahkan dari sisi bahawa cerun trek perkhidmatan pembersihan adalah panjang dan bersalji, dan permainan masih jauh dari tamat .
Dengan pendidikan Robot Gaoxian di pasaran, semakin banyak pasukan telah mula memasuki pasaran. Dalam dua tahun yang lalu, banyak syarikat permulaan baharu telah melancarkan produk pembersihan pintar dan menerima pelaburan daripada institusi modal teroka, seperti Shanghai Tangen Intelligent, Suzhou Pattner et al.
Siling tinggi pasaran pembersihan dan kadar penembusan robot pembersihan komersial yang rendah pada peringkat ini bermakna trek ini masih mempunyai peluang besar untuk syarikat permulaan dan institusi pelaburan. Pasaran dalam bidang pembersihan pintar adalah jejak besar ratusan bilion. Walaupun Robot Gaoxian mempunyai bahagian pasaran yang tinggi, pasaran adalah jauh daripada sesak, dan syarikat permulaan yang cemerlang masih mempunyai peluang untuk muncul.
04. Analisis model perniagaan
Model pengedaran
Dalam rangkaian pengedaran pengeluar peralatan pembersihan tradisional, margin keuntungan kasar setiap pautan pada asasnya adalah antara 10 peratus dan 25 peratus . Mengambil penolak habuk pegang tangan dengan jumlah penghantaran tertinggi Kach sebagai contoh, harga peniaga ialah kira-kira 9,000 yuan dan harga terminal ialah 12,000 yuan. Tanpa mengambil kira peniaga peringkat kedua, kadar keuntungan kasar adalah kira-kira 25 peratus .
Pada peringkat ini, harga terminal peralatan pembersihan pintar di pasaran pada asasnya ialah 150,000-200,000 yuan. Jika kos BOM produk boleh kurang daripada 50,000 yuan, ia boleh meninggalkan keuntungan kasar yang mencukupi untuk semua saluran dalam keseluruhan proses pengedaran, supaya Mod pengedaran lebih stabil.
Model jualan langsung
Kelebihan jualan langsung ialah ia boleh terus menjangkau pelanggan akhir dan menikmati keuntungan kasar yang tinggi. Kelemahannya ialah ia memerlukan sejumlah besar wang untuk mewujudkan sistem jualan langsung dari awal, dan sukar untuk mencapai keuntungan sebelum penghantaran berskala besar. Penubuhan sistem jualan produk adalah proses yang sangat perlahan dan sukar.
Pada masa yang sama, terdapat banyak medan menegak dalam pasaran pembersihan komersial, seperti pusat membeli-belah, gudang logistik, hospital, sekolah, kilang, dan sumber saluran dalam pelbagai bidang tidak boleh digunakan semula. Inilah sebabnya mengapa pasaran pembersihan komersial sentiasa terdesentralisasi dan disetempatkan selama bertahun-tahun. , kecekapan sistem jualan langsung yang dibina sendiri adalah rendah.
Kelebihan sistem jualan langsung boleh digunakan hanya dalam kes penghantaran berskala besar, yang boleh menstabilkan pelanggan akhir dan menikmati margin keuntungan kasar yang lebih tinggi. Dan ini adalah satu cabaran besar untuk pemula.
Mod ODM
Sediakan mesin pembersihan pintar kepada pengeluar peralatan pembersihan tradisional (seperti Kärcher, Yangzi, Hyde, dll.) Dalam bentuk ODM, dan gunakan sistem pengedarannya untuk mencapai penghantaran besar-besaran yang pantas.
Pengeluar peralatan pembersihan tradisional telah mewujudkan sistem pengedaran yang ketat dan lengkap. Mengambil Kärcher sebagai contoh, ia mempunyai lebih daripada 500 peniaga di tanah besar China. Terdapat hampir 100 kakitangan pada setiap masa, dan had masa untuk tindak balas selepas jualan kepada pelanggan akhir dikawal ketat dalam masa 24 jam. Penubuhan sistem jenis ini adalah sama dengan sistem kedai 4S automobil, yang matang dan degil.
05. Strategi pembangunan robot pembersihan pintar
Kesukaran penyelidikan dan pembangunan robot pembersihan pintar terutamanya dalam dua aspek: pengetahuan pembersihan dan kawalan automatik. Bagi kebanyakan syarikat permulaan, pengetahuan pembersihan adalah kekurangan yang tidak mudah untuk diisi.
Terdapat dua halangan untuk produk perkakasan kawalan automatik. Satu ialah penyelidikan dan pembangunan produk 0-1, yang memerlukan banyak modal dan pelaburan bakat, dan satu lagi ialah pengeluaran besar-besaran 1-10, yang memerlukan kerjasama kukuh rantaian bekalan dan saluran jualan , dan kumpulan produk. Dalam kes penghantaran, kebolehpercayaan produk boleh digilap, dan kos produk boleh dikurangkan dengan banyak pada masa yang sama.
Robot Gaoxian bermula dari kawalan automatik. Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, ia telah menerima sokongan modal yang besar dan mempunyai kekuatan yang mencukupi untuk membina saluran sendiri untuk penghantaran, percubaan dan kesilapan, dan mengumpul pengetahuan dalam industri pembersihan. Pada peringkat ini, terhad oleh persekitaran pelaburan dan pembiayaan keseluruhan pasaran utama, bakat dan dana juga tertumpu di syarikat terkemuka. Jika tidak ada sokongan kewangan yang mencukupi untuk syarikat permulaan, ia akan menjadi sangat sukar untuk bermula dari awal dalam industri pembersihan.
Jika anda memilih untuk bekerjasama dengan pengeluar/ejen peralatan tradisional pada peringkat awal pembangunan untuk membekalkan oem mereka dan menggunakan saluran pengedaran mereka yang matang, ini akan menjadi peluang untuk pemula robot pembersihan pintar untuk mencapai penghantaran besar-besaran pada peringkat awal, tetapi pada peringkat awal. Pada masa yang sama, risiko terletak pada hubungan kerjasama ejen yang stabil, dari perspektif pengalaman pasaran, hubungan yang paling boleh dipercayai ialah hubungan pelaburan ekuiti, iaitu, jika pengeluar peralatan dan pelanggan akhir boleh mendapatkan penyertaan ekuiti, pembangunan akan agak lancar.
06. Status industri dari perspektif institusi pelaburan
Pelanggan akhir masih cenderung untuk bekerjasama dengan vendor peralatan dan vendor saluran yang telah lama bekerjasama dengan mereka. Hubungan kerjasama jangka panjang dan stabil serta perkhidmatan selepas jualan responsif masa nyata menjadi tumpuan kebimbangan pelanggan, dan ia juga merupakan salah satu sebab utama sukar bagi syarikat pemula untuk memenangi pelanggan baharu.
Pelanggan akhir memerlukan penyelesaian pembersihan yang lengkap, bukan hanya satu peranti pembersihan. Apa yang diperlukan ialah mesin basuh dengan sistem navigasi pintar, bukan robot dengan fungsi mencuci.
Pada masa ini, syarikat permulaan berasaskan teknologi domestik masih mempunyai pemahaman yang agak cetek tentang industri pembersihan. Pada masa ini, banyak syarikat pemula telah mencapai kejayaan dalam produk 0-1, tetapi masih jauh lagi sebelum penghantaran komersial besar-besaran. Penghantaran produk ialah alat produk pembersihan, dan masih terdapat banyak langkah yang perlu diatasi.
Peralatan pembersihan pintar akan lebih bersaing dalam harga dan perkhidmatan pada masa hadapan. Kuasa produk adalah yang pertama, diikuti dengan harga dan perkhidmatan.
Selagi produk 2C memenuhi titik jualan tertentu, dan kemudian memasarkan melalui saluran dalam talian dan luar talian, anda boleh mendapatkan penghantaran yang banyak dalam tempoh yang singkat, dan tidak banyak tekanan ke atas selepas jualan. Anda hanya perlu memastikan kadar lulus produk, tidak terlalu banyak. Anda boleh mengembalikannya. Walau bagaimanapun, produk 2B akan menjadi rangkaian perniagaan yang sangat besar daripada permintaan pelanggan awal kepada model perniagaan penyelenggaraan, penyelenggaraan, selepas jualan dan juga pajakan kemudian, yang memerlukan keupayaan operasi yang tinggi terutamanya untuk keseluruhan syarikat.
Pasaran pembersihan pintar mempunyai banyak ruang. Saiz pasaran semasa masih kecil, dan potensi pasaran adalah besar. Ia akan mencukupi untuk menampung beberapa syarikat pada masa hadapan. Pada masa hadapan, struktur pasaran tidak akan dikuasai oleh satu syarikat, tetapi beberapa syarikat akan wujud bersama, dan volum penghantaran boleh dikekalkan pada susunan 1,000 unit.
Kuasa produk diutamakan dalam keputusan pembelian pelanggan, iaitu keupayaan untuk mendapatkan produk praktikal yang boleh menyediakan perkhidmatan pembersihan yang mudah untuk kakitangan pembersihan, diikuti dengan harga dan perkhidmatan penyelenggaraan yang mudah. Ini juga merupakan sebab mengapa sejumlah besar penyedia saluran boleh bertahan untuk masa yang lama. Penyetempatan pedagang saluran bertindak balas dengan cepat dan mengekalkan hubungan baik dengan pelanggan untuk masa yang lama.
Perbezaan tipikal antara pasaran 2B dan pasaran 2C ialah dalam pasaran 2B, pembuatan keputusan adalah perlahan, dan persaingan antara beberapa syarikat adalah lebih penting. Penyertaan adalah melalui pembidaan. Oleh itu, pasaran 2B tidak akan menjadi pasaran satu saiz untuk semua, dan beberapa syarikat akan kehabisan pada masa yang sama.
Salah satu kecekapan teras robot pembersihan pintar ialah pemahaman bidang pembersihan, yang merupakan keupayaan teras untuk menyokong produk yang boleh dihantar secara berkelompok dan berterusan. Tidak sukar untuk produk syarikat pemula untuk dihantar dalam jangka pendek, tetapi jika bidang pembersihan tidak difahami dengan baik, sukar untuk bersaing dengan perkhidmatan seterusnya, yang akhirnya akan membawa kepada penghantaran yang tidak mampan.
07. Trend pembangunan industri
Dalam jangka masa panjang, arah umum mesin menggantikan tenaga kerja adalah pasti, terutamanya dalam bidang pembersihan komersial. Purata umur pekerja sedia ada dalam bidang pembersihan komersial telah mencecah 60 tahun, dan fungsi fizikal mereka tidak sesuai untuk kerja manual. Pemilik hartanah terus menggaji pekerja kanan, yang juga menimbulkan risiko yang besar kepada diri mereka sendiri.
Bidang robotik dijangka melakukan lebih daripada sekadar membersihkan tanah. Pada masa ini, robot dalam bidang pembersihan pada dasarnya adalah penyapu besar dan mesin basuh. Walau bagaimanapun, permintaan dalam bidang pembersihan komersial adalah tiga dimensi 3D. Pembersihan dan pensterilan, pembersihan eskalator, pembersihan fasad, pembersihan tandas, dsb. Di mana-mana dalam ruang digantikan oleh mesin. Keperluan manusia agak kuat, dan ini juga lautan biru yang belum lagi dijejaki oleh pemula robot.